牛市第一波中， 已经的“白酒黑马”酒鬼酒以4连板在白酒板块中涨幅居前。市集、投资者对酒鬼酒的牛股操心如斯之深，源于其过往亮眼的事迹和股价理会：

2021年酒鬼酒营收和净利同比增速分歧为86.97%和81.75%；从2020年5月到2021年9月，其股价大幅高潮786.13%，股价最高时达273.29元。

但从2022年底起，酒鬼酒营收净利双双失速，2024年上半年净利同比下滑高达71.32%。酒鬼酒也开启了调居品、动渠谈、换帅等多项举措；眼看着Q2买卖收入降幅较Q1大幅收窄，但包含要道白酒销售旺季的Q3却平直止不住下滑时弊：营收同比下滑67.24%，仅达成1.97亿；归母净利平直是失掉状态，同比下滑213.67%。

关于事迹下滑的原因，酒鬼酒给出的阐发可回归为以下几点：

白酒行业需求端下跌昭着，经销商回款意愿不彊；

行业竞争加重，自体魄量小基础弱；

BC联动销售模式的干与程度与收入达成不匹配；

居品结构中末端及寰球价位端居品占比上升，导致利润降幅昭着。

白酒行业狂暴的淘汰赛果决运转，酒鬼酒撑不住了。

#01莫得茅台的命，却念念要茅台的价

过往酒鬼酒如火箭般高潮的事迹水分很大。

2019年3月，酒鬼酒曾提议要重回白酒第一阵营，并喊出“短期30亿、中期50亿、远期100亿”的销售意见。2022年其营收如实达到40.50亿，但那已是巅峰水平，从那之后，其运筹帷幄情景可谓是尝鼎一脔：

2022年Q4，酒鬼酒的营收和净利同比分歧为-27.12%，-55.7%；

2023年其营收、净利同比分歧减少30.14%和47.77%，是21家白酒上市企业中独逐个家营收净利润双双下滑的酒企；

2024年H1亦然上市酒企中事迹滑坡最为昭着的之一，营收同比下滑35.5%，净利同比下滑71.32%。

日常酒企要增长，一个是量增，靠居品销量提高或渠谈智商提高；一个是价增，靠居品提价或居品结构上移。

昔时酒鬼酒是这么作念的，但这条路早已欠亨。

居品端，面前酒鬼酒主要领有内参、酒鬼、湘泉三大系列，分歧对应高端、次高端和中低端。

2024年上半年内参系列营收仅1.73亿元，同比下滑60.85%；销量、吨价同比分歧下跌44.44%和29.53%。

酒鬼系列营收为5.91亿元，同比下滑30.11%；销量、吨价同比分歧下跌29.35%和1.08%，比内参系列理会略微好些。

理会最佳的是低端居品湘泉系列，上半年达成营收0.49亿元，同比增长36.33%；销量、吨价同比分歧增长36.18%和0.11%；增速排场更多是因为之前基数低，且主要在湖南中枢区域售卖。

酒鬼酒主力居品的“量价王人跌”，恰是源于昔时常常提价和压货炒作。2021年，酒鬼酒半年提价5次，比如内参出厂价一度高过飞天茅台；可惜市集并不买账，“莫得茅台的命，却念念要茅台的价”。效果当白酒行业举座濒临库存压力，甚而连飞天茅台都濒临价钱考研时，酒鬼酒的价钱更是崩盘。

酒鬼酒最初弃取的次第是：控量控价。先是2023年7月罢手52度500ml内参酒的销售订单，后在10月再次晓示“酒鬼”、“湘泉”系列居品罢手接单，以消化既有社会库存。

本年酒鬼酒仍全面严控内参出货，再自由导入新品甲辰版，在重心城市组建区域定约体；先小批量发货，削减经销商随量返利比例，将用度更多干与C端红包和赠酒等，推动新品批价稳步上行，批驳新老居品并轨运行时间。

酒鬼系列则围绕红坛大单品抓续推动“1+3+1”居品策略。

酒鬼酒刻下的居品策略是：“坚韧不移地作念大单品，红坛是酒鬼酒系列大单品，内参（甲辰）是公司内参酒系列独一大单品，公司策略不会篡改。”不外居品结构下移，高毛利的高端居品内参收入占比下跌11.25%也让公司的毛利率进一步下跌。

不管是看销量照旧看价钱，酒鬼酒一时都难回增长通谈。

#02渠谈无“衣”无靠

渠谈压货是树立酒鬼酒昔时高增相当繁华的“天子新衣”，面前这件“衣裳”很难拿来抵抗行业下行带来的逼东谈主凉气。

酒鬼酒曾念念通过扩大渠谈来抵抗下滑，可这治标不治本。2023年，酒鬼酒经销商数目增多至1774家，销量反而出现较大幅度下滑。

本年酒鬼酒的经销商下滑显耀，上半年底已降到1301家；其中，华北、华东、华南、华中、其他区域经销商数目较2023年末分歧减少75家、76家、28家、210家、84家；平均经销商边界同比下滑12.22%至76.08万元/家。

经销商“量价王人跌”的直不雅体现是酒鬼酒条约欠债下跌。Q2季末，酒鬼酒条约欠债余额2.6亿元，同比减少1.9亿元；已矣Q3，条约欠债进一步减少至2.07亿。

酒鬼酒官方给出的阐发是：2024年要优化经销商，“部分低效经销商不再续签条约”；行业下行导致经销商赢利难度，导致部分经销商退出；且公司会协助原经销商消化库存，或升沉到新客户销售，确保不影响现存价钱体系。

但还有两个根蒂原因未被说起，而这对酒鬼酒的渠谈体系建设影响更为潜入。

首当其冲，经销商还未从昔时压货影响中规复。

2023年，酒鬼酒高端内参价钱跌破800元/瓶，但据媒体报谈经销商从厂家的开票价是835元/瓶，3月时官方还条件经销商最终销售的成交价不得低于960元。

非常于经销商以相对高价囤了酒鬼酒的居品，仅仅帮酒鬼酒完成事迹，我方出力还赔钱，天然会莫得能源。

还有个进击的点是，酒鬼酒从2022年上半年运转用度改良，将渠谈用度升沉到末端市集，以期促进动销。这意味着此前通过酒企用度补贴、返利返点赢得一定利润的经销商，利益在短期内大打扣头。

天然末端市集居品若能达成存效动销，经销商也能随着受益；但那需要恒久冗忙的进程，面前对经销商来说更像是画大饼。

而对酒鬼酒来说，昔时在“高端化”“世界化”上执念颇深，在施行面前终于运转“不甘示弱”。其从以渠谈用度换销量，向以动销驱动业务增长的发展口头，大致亦然刻下情景下不得已的要领。不外推动BC联动、强化浪掷者栽培，改良阵痛期更平直的是累赘了酒鬼酒的净利理会。

2023年酒鬼酒提议省内建粮仓省外树样板，已矣7月底酒鬼酒首批15个样板市集已一起落地；将来，酒鬼酒还谋划阻挡提高省内隐敝率，力图达到湖南县级市集100%隐敝。

但C端用度存在前置性干与，样板市集建设期销售用度前置投放，用度围绕动销投放，但渠谈主动去库布景下，收入理会不足动销；导致酒鬼酒2024年Q2销售费率同比高潮5.7%至35.5%，Q2净利率同比下滑11.59%至9.52%；Q3净利精练接酿成-32.77%。

#03难回上升通谈

“下半年能扭转营收下滑的贫穷时局吗？”

对此，酒鬼酒副董事长、总司理郑轶的报告是：“2024年以来，白酒行业进入下行周期，下半年至面前市集举座理会低迷，中秋时间市集理会比拟无为，客户及末端进货意愿均不彊，在这么的布景下，公司将连续坚抓BC联动营销模式推动，以末端建设和浪掷者动销为中枢，阻挡夯实渠谈质料。同期，通过加强团购、电商、餐饮等全渠谈布局，加强寰球价位段居品布局，支吾行业贫穷时局。”

莫得直面报告问题，更多强调了行业等外界原因。

郑轶曾经默示酒鬼酒将弃取新模式运作新址品，处罚“保证价钱相对踏实、保证相助伙伴有踏实利润，同期把动销作念好”这三个中枢问题。

不成漠视的是，在白酒头部挤压式成长的行业口头中，酒鬼酒是被挤压的一方，念念重回增长贫穷重重。

从投资角度来看，酒鬼酒用度改良抓续推动，短期盈利压力仍在；只可期待改良红利开释带来事迹建设弹性，从而推动股价高潮。