2024年9月名创优品在港交所公告，以62.7亿收购永辉超市29.4%的股权，成为永辉第一大鼓励，这次收购备受中国成本市场热心。名创优品首创东谈主叶国富认为，“在走遍全球之后，更优秀的零卖模式在中国，即胖东来模式，它是中国超市独一的前途。”他看好永辉超市的胖东来模式转型，收购意在赌永辉调改得胜。胖东来首创东谈主于东来也暗示，胖东来的畴昔目的是3-5年内超越山姆和开市客。

开市客（Costco）是好意思国最大的连锁会员制仓储量贩店，全球会员过亿，续费率超90%，是全球超市连锁行业的标杆，沃尔玛即是学习了开市客模式，开设了山姆会员店，小米、拼多多曾经从开市客模式中受益匪浅。

胖东来模式和开市客模式，哪种模式更优秀？

张开剩余94%

咱们将借助聚势战术的特有价值序列、创新模板等器具（器具证实请参考保举阅读）进行对比分析。

一、目的客户群

1、开市客：中产阶级破费者+中袖珍企业客户

从客户群定位看，开市客的目的客户群是中高收入的中产阶级破费者和中袖珍企业客户，这类中产阶级既追求较高品性，又追求性价比，平时职责较忙，但愿一站式购都，开市客就千方百计为这类东谈主遴荐、提供最合适他们的商品，以此为基础构建了“优质+廉价+无风险+易遴荐+多功能”的特有价值序列。

2、胖东来：中高收入破费者+中等收入破费者

胖东来位于河南四线城市，住户破费能力有限，因此胖东来的目的客户群包括了两类东谈主群，一类是月收入在4000-5000元以上的中高收入破费者；另一种则是月收入在3000元摆布的中等收入破费者，从价钱不太敏锐的中高收入破费者群体获取利润，从价钱敏锐的中等收入破费者群体获取限度与流量。

二、销售事迹

凭据中国连锁筹画协会发布《2023年中国连锁超市TOP100》，胖东来以13家门店、31万平方米和107亿元的销售额，排行第46位‌‌，其中超市举座销售额为46亿元，总体年坪效比达34516元/平方米，开市客以5家门店、23.4万平方米和55亿元的销售额，排行第72位，年坪效比达23504元/平方米。

需要扫视的是固然胖东来的年坪效比特出了开市客，但胖东来销售额包括了专科百货、电器、衣饰、医药、史籍音像、超市连锁等多种业态，超市连锁仅仅其中之一，其中珠宝首饰、医药、茶叶、烟酒、电器等业态单品价钱较高，而开市客销售额基本开端于超市连锁。

限制2024年11月26日，胖东来举座销售收入达到146.38亿，2024年开市客的深圳龙华店、南京店开业，营收也有望禁闭百亿。

三、特有价值序列：

开市客：“优质+廉价+无风险+易遴荐+多功能”

开市客在中国上海、苏州开店都引发了抢购怒潮。开市客如斯火爆，与战术定位、特有价值序列密切联系。开市客基于中产阶级客户群，战术定位于会员制仓储式批发卖场，针对缺少物好意思、价廉、无风险购物体验的行业痛点，提倡核状貌念“以尽可能低的价钱，执续为会员提供高品性的商品及服务”，从而与传统大型连锁超市建立各别化竞争，传统连锁超市利润来自商品进价与售价间的差价，而会员制仓储制超市并欠亨过销售商品获利，而是为目的客户群提供物好意思、价廉、无风险的商品，从而诱骗多半破费者，通过破费者的会员费获利。

胖东来：“优质+高价+优体验+无风险”

胖东来被誉为“中国连锁超市第一品牌”，它的成就与战术定位、特有价值序列也密切联系。胖东来战术定位于区域市场指挥者，围绕腹地中高收入破费者和中等收入破费者，针对服务差、缺少品性保证与无风险购物体验的行业痛点，为目的客户群提供优质、高价、优体验、无风险的商品，从而诱骗多半破费者。

1、功能

a、开市客：因地制宜的升值功能

开市客不仅向传统超市提供商品销售，还会因地制宜为会员提供升值服务。如开市客为会员提供免费验光查验，听力中心提供免费的听力测试，还提供免费轮胎充气、考订建造服务。开市客门店位置较偏，但开市客筹画加油站，破费者不错在开市客加低廉汽油，在好意思国廉价汽油品牌中，开市客排行第一。开市客致使照旧好意思国最大的汽车零卖商，还涉足金融范畴，匡助刊行信用卡，共享信用卡的刷卡收益。开市客还有西法餐厅、影印、药品、旅行代理、烘焙屋等服务。

b、胖东来：概括性市场+超市连锁+衣饰市场

胖东来目下有13家实体店，包括时期广场、天神城、大胖、小胖、生存广场等五家概括性市场，其他门店主若是超市连锁。还有一家群众衣饰市场主营衣饰。概括性市场中，除了自营超市外，还有自营的专科百货、电器、珠宝首饰、药店、餐厅、茶叶店、烟旅馆、服装店、电玩城和电影院等，何况自营门店只占概括性市场一小部分，大部分是由阿迪达斯、耐克、华为等外部品牌入驻。

2、质料

a、开市客：有品性保证的品牌居品

从质料看，开市客为保证居品性量，上架商品都是品牌居品，品类特有且品性较高，要么是有品性的第三方品牌，要么是开市客让品牌厂商代工的自有品牌。开市客还提供数目未几的奢华，但并非最新款居品，举例Burberry、Gucci等品牌都是一些老款居品，由于开市客的客户群并不是奢华的最主要客户群体，仅仅奢华牌为了扩大销售额，向下进行客户群蔓延。中国开市客比拟同类型的山姆会员店而言，入口商品较多，山姆会员店更多是将国产居品凭据山姆分娩包装历程进行再加工。

b、胖东来：严格的质料管制体系+透明的供应链管制

胖东来建立了额外严格的质料管制体系，严选及格供应商，建立了自营质检实验室，确保商品相宜国度联系法度。胖东来超市的生鲜蔬菜保执了极高的极新度，鱼在上架前都会在基地净养两周，将残留药物充分排泄。胖东来抵破费者进行了透明的供应链管制，成立了公开展示区，展示食物的产地、援救环境、耕作方式、养分信息和联系试验陈说，破费者不错通过扫描商品上的二维码，查询到商品的全程溯源信息。

3、成本

a、开市客：廉价（极致成本管制+低毛利率）

开市客进行了极致的成本管制，在固定财富投资上，开市客的门店都是占大地积较大的“厂房式”，在城市郊区购买廉价地皮，摄取实用、圣洁的讳饰缱绻，减少财富投资；在采购成本上，通过采购多半单品策略来大幅裁汰成本；在运载用度上，门店蚁集机场、高速路，开市客在全球设有24个物流中心，30%的货品由厂商直送门店，70%货品由厂商送至中心库，尽量不拆包，这使得开市客的运脚较其他企业更低；在商品陈设上，通过仓储式陈设简化筹画，裁汰筹画成本，同期摄取了大包装策略，减少了包装和陈设成本；在东谈主力成本上，精简东谈主员，不设场内导购，用高于行业水平的薪酬激励职工高效用职责，裁汰职工流失率，从简运营成本和培训用度；在营销用度上，不作念告白，仅靠东谈主带东谈主和口碑相传，从简告白用度。

开市客通过系统性成本管制裁汰了成本，又把从简的成本让给了破费者。开市客法律解释通盘商品的毛利率不特出14%，一朝高过这个数字，就需要请问CEO，再经董事会批准，何况一朝发现外部供应商在别的场地比开市客的价钱还低，则恒久不再与该供应商融合，这使得已往20年开市客的商品毛利率一直看护在10%摆布，远低于沃尔玛、家乐福、永辉等超市毛利率15%到25%水平。

开市客并不赚取商品的差价，而是通过会员费获利。开市客2018财年全年商品销售营收为1384.34亿好意思元，会员费营收为 31.42 亿好意思元，净利润为 31.34 亿好意思元，略低于会员费营收。因此开市客不会提高商品毛利来加多企业利润，而是以较低的毛利来诱骗更多破费者购买其会员，通过会员费加多利润。

b、胖东来：高价（宽带价钱体系+透明价钱+四方联采模式）

胖东来的价钱体系比开市客复杂，总体毛利率也高于开市客，胖东来前高管在接管《南边周末》采访时曾表现，2020年胖东来平均毛利率约为30%，同期中国超市连锁行业排行第又名的沃尔玛是25.5%，第二名永辉是21.37%，胖东来价钱要高于同业。胖东来一方面围绕中高收入破费者引入兰蔻、迪奥、雅诗兰黛等高端品牌，晋升品牌形象，并在烘焙、生鲜、洗护、家居、调料和酒饮等品类建立自有品牌，自有品牌在市场上一般莫得同类商品，因此价钱较高，以晋升客单价，这类商品在通盘商品中占20%；另一方面围绕中等收入破费者，引申单一品类中的细分单品数，拉宽价钱带，以遮掩中等收入破费者，何况对市场容易比价的饮料、食物、调料等流量类商品，订价较低，这类商品在通盘商品中占80%。水产、肉类等生鲜商品及熟食加工品，会在晚间7:30摆布驱动打折处理，价钱低至6-8折摆布，诱骗了好多当地中老年顾主在这个技巧段去捡低廉。

胖东来实行了透明价钱销售模式，在商品标牌上会明确标注出订价与进货价，比如售价419元的羽绒服，进价321.3元，毛利润为23.31%，破费者不错了了地知谈胖东来在中间赚了若干钱，是以胖东来的价钱即使稍高，但这种坦诚方式也赢得了破费者的信任。

胖东来融合信阳西亚、南阳万德隆、洛阳大张进行融合采购，通过四方联采模式，扩大采购限度，裁汰采购成本，还建立了产业物流园（包括物流中心、中央厨房、概括办公、居品研发、零卖产业结尾居品的加工与分销等功能），提高盘活速率，裁汰供应链成本，凭借巨大的销售量，胖东来将好多商品的采购价钱同比下落30%—50%。

胖东来通过四方联采模式压低成本，通过宽带价钱体系，诈骗中等收入破费者扩大销售额，诈骗中高收入破费者获取利润，通过透明价钱销售模式，把钱赚在明处，爱戴破费者信任。

4、便利

a、开市客：偏僻

开市客为了裁汰购地成本，门店的位置都较为偏僻，上海首店距离市中心特出15公里，何况莫得地铁，破费者去门店并不苟简，技巧成本较高，但破费者到达门店后泊车位敷裕。概括来看，开市客在这少许上的价值要弱于其他大型连锁超市。

b、胖东来：便利

胖东来位于四线城市，城市本来就不大，因此时期广场、天神城、生存广场、电器城等超市基本都位于城市中心，破费者购物额外便利。

5、体验

a、开市客：限制

从体验看，开市客是仓储式门店，装修都较为毛糙，在室内空间诈骗与其他大型连锁超市辞别不大，但开市客会提供免费验光查验、轮胎充气、药品等服务，因此服务体验比其他大型连锁超市要强。但中国的开市客门店开业后较为火爆，东谈主流拥堵，何况开市客商品固然质优价廉，但重量较大，食物巧合候会吃不完，这些身分固然有其他方面的谈判，但在一定进度上影响了顾主的体验价值。

b、胖东来：不凡

胖东来在体验上作念到了不凡，远超出了普通破费者预期。胖东来职工手册和历程法度达８万多页，包括了大地清洁、导购服务、商品陈设、卖虾排水，修整蔬菜等细节，还提供多种贴心折务，如免费宠物寄存、免费食物微波炉、调料货架旁挂着放大镜、干鲜品旁放着一次性手套盒、随处可见的温馨指示。胖东来把职工培训为商品大家，有能力予以破费者专科建议。胖东来竖立500元客户投诉奖，荧惑破费者投诉不安静服务。市场内设有休息室、抽烟室、育婴室、儿童卫生间等，安静破费者的不同需求。

6、速率

a、开市客：较低

开市客的速率主若是指服务速率，由于开市宾客流量大，而开市客不设场内导购，伴计数目有限，时时满负荷职责，上海开市客开业时破费者结账技巧达到了2小时，速率价值比其他大型连锁超市也较低一些。

b、胖东来：较低

胖东来仍是成为惬心级超市，每天不仅有腹地住户，还有好多外地旅客光顾，宾一又迎门，俨然变成了“5A级景区”，胖东来为了缓解压力，致使列队限号，胖东来的速率价值比其他连锁超市也较低。

7、风险

a、开市客：无风险

开市客精挑细选的高品性SKU和较低的销售价钱，使破费者的方案风险很小，何况开市客提供无风险购物服务，除了特定商品，不错“随时、遍地、即兴地退货”，退货从不问原因、不限技巧，只须客户不安静，随时不错调理！开市客法律解释，任何技巧只须顾主对会员合计不安静，都不错随时苦求全额退款，致使连会员卡都不错退。开市客这种全球稀零的调理货政策让破费者莫得了黄雀伺蝉，放开行动破费，而开市客认为调理货有助于提高供应商对居品性量的看重度，被退货太多的供应商会极力把质料作念得更好。

b、胖东来：无风险

胖东来通过严格的质料管制体系和透明的供应链管制，保证了商品的安全可靠。但胖东来的宽带价钱体系并不成保证每一件商品都是市场最廉价，好多商品价钱高于市场同类商品价钱，为了使破费者宽治理策，胖东来快乐，若对商品有任何起火，不错提供上门调退货服务，七日内商品正常调价予以退差价，从状貌上减轻破费者的价钱警惕。

胖东来曾因为“擀面皮加工厂合卫生环境差”，向破费者每东谈主补偿1000元，统统补偿金额883万元，胖东来通过真金白银向破费者证实注解，在胖东来破费莫得风险，即使因风险形成了赔本，也会获取高额补偿。

8、各种性

a、开市客：少

像沃尔玛这种大型超市，一个店的SKU在4万摆布，居品种类大而全，一个中型连锁超市的SKU也辽远在一万以上，而开市客的SKU只须3800摆布的SKU，包括3千个生存必需品和近1千个冲动型破费品，每一个SKU都经过精挑细选，普通只为破费者提供最好的两三种“爆款”，比如它的微波炉只会选低、中、高级三款居品，牙膏也不外几种品牌。单品的备货限度大，能匡助供应商压低分娩成本，提高生居品性。如果单独从各种性上看，开市客的居品遴荐范围不如大型连锁超市，但较少的优质居品能让破费者更容易方案，减少了方案技巧，裁汰了方案风险，晋升了破费者的风险价值。

b、胖东来：中等

胖东来门店SKU为1-1.5万个，远高于Costco、山姆，但低于沃尔玛，这是因为胖东来位于四线城市，破费者限度、破费能力均不如沃尔玛所处的一、二线城市，不需要太多的SKU，而据统计，胖东来的市场份额仍是占到了许昌、新乡商超市场份额的60%，太少的SKU不利于遮掩中高收入破费者与中等收入破费者，是以胖东来的SKU需要兼顾特有性与各种性。

从特有价值序列看，开市客遴荐了“优质+廉价+无风险+易遴荐+多功能”，而胖东来遴荐了“优质+高价+优体验+无风险”，开市客模式与胖东来模式最大的区别在于，开市客围绕中产阶级破费者推广了透顶的廉价，而胖东来固然围绕中等收入破费者提供部分廉价商品，但仍有好多高价商品，胖东来将销售高价商品获取的大部分利润共享给了职工，从而使职工醉心职责，真心丹心为破费者提供优质体验服务，让胖东来获取了破费者的喜爱，反过来相沿其商品的高价钱。这即是于东来所说的“胖东来的许多作念法是为了让职工发自内心肠心爱我方所作念的事，发自内心肠心爱我方，也要让顾主发自内心肠心爱胖东来。”

四、模式性情

图1 创新模板

开市客模式性情是治理了破费者的方案风险问题，在传统的买卖交往中，买卖价值是恒定的，如果莫得第三方加入，买卖交往即是零和博弈，有东谈主赚就有东谈主亏，是以卖方老是通过眼花头晕的居品套餐、剃刀刀片、气愤订价、撇脂订价、余数订价等手段型策略，想尽概念从破费者身上多赚取一分利润，破费者内心是反感的，但又迫不得已，不得不从海量的商品中遴荐我方认为性价比最高的商品，承担了较大方案风险和交往成本。开市客不赚商品销售的利润，只赚会员费的作念法，相当于只赚取固定用度，传统商品交往本应卖方获取的破费剩余一齐让渡给破费者，遴荐任何一种商品都是市场最廉价，何况后悔了，遍地随时即兴调理，这使得破费者莫得方案风险，大大揣时度力了交往成本。何况破费者在开市客购买商品，匡助开市客作念大限度，开市客限度扩大后产生的成本从简又会返还给破费者，是以破费者也乐于匡助开市客作念大限度。

图2 开市客创新模板

开市客在莫得第三方加入的情况下，通过只获取固定用度，雪白净白获利，固然莫得匡助破费者获利，但为破费者省了钱，创造了破费节余，裁汰了交往风险，何况公司的品格如同东谈主品相同，数十年坐言起行，不占破费者低廉，使破费者产生了破费信任，这即是通衢至简。是以雷军欷歔：“进了Costco，无须挑、无须看价钱，只须闭上眼睛买，这是一种信仰。”

买卖筹画者进行买卖模式创新，不应率先热心盈利手段型买卖模式创新策略，固然企业盈利很迫切，但如果不成为客户创造更大的价值，每一次盈利手段型买卖策略的得胜，都会加多客户反感，侵蚀企业耐久筹画的基石。

图3 胖东来创新模板

胖东来模式性情是东谈主本精神，在胖东来，职工与顾主是对等的，胖东来有一条轨制，因为制止不斯文活动跟顾主起冲突，公司不接管顾主投诉，反而会给职工500元补偿。公司将大部分利润分拨给职工，2022年许昌全市住户东谈主均可主宰月收入2526.71元，胖东来职工月薪平均特出7000元，接近当地东谈主均工资三倍。胖东来实行每天6小时职责制、周二闭店轨制，全年放假天数约为87天，职工若不想上班不允许不批假，为职工提供风雅的职责环境和休息形状，如在商超顶层配备藏书楼、健身房、淋浴区、沙发床等职工休息室。胖东来建立公开、公谈的晋升机制，致使职工工资轨制也由职工我方制定，职工对团队的包摄感很高，胖东来职工的去职率低于5%，有些部门去职率仅有1%—2%。

胖东来好多商品价钱高于市场同类商品，破费者在胖东来莫得概念闭着眼睛买，但胖东来通过东谈主本精神激勉职工的自主性，培养专科能力，为破费者提供了不凡服务，以弥补商品价钱过高的短板。

五、两者模式的实质区别

开市客模式与胖东来模式的实质区别在于，开市客将从简成本返还给破费者，而胖东来将销售高价商品获取的逾额利润分给了职工。

开市客与胖东来其实都没将获利放在第一位，于东来称“胖东来正本旧年经营挣2000万，没猜测年底挣了1.4亿。”企业应当从价值基础登程，率先想考若何为客户创造更大的价值，开脱企业与客户之间的零和博弈窘境，丰盈买卖生态，这才是买卖模式创新的正确方式。春播一粒种，秋收万担粮，为客户创造更大价值如同播撒，只须在春天播下种子，才能在秋天收货利润。

六、两者模式短板

1、开市客

开市客中国门店地处偏远、配送服务存在配送费较高、有距离限制等问题。开市客自有品牌在中国影响力有限，腹地化不及，对中国中产阶级来说价钱较高。何况开市客商品都为大包量贩装，关于袖珍家庭、老龄家庭并不友好，价钱也难以裁汰。跟着宏不雅经济下滑，中国中产阶级收入减少，是以目下开市客在中国大陆的续卡率为60%，远低于其全球平均续卡率90%。

开市客应加大自有品牌的原土化进度，在保障质料的前提下，进一步裁汰价钱，以顺应面前中国市场需求变化。

2、胖东来

胖东来在区域领有相对较高的市场占有率，因此其购物卡具有联接价值，购物卡的购买者和破费者并不十足一致，即使部分商品价钱较高，但破费者的价钱敏锐度裁汰，不错最猛进度扩大高端商品的销售。但在市场占有率不占上风的区域，购物卡的联接价值下落，这部分高端商品的销售额就会下落。

胖东来在高价商品存在着薄弱区域，在现存社会工资水平较低的环境中，如果有中国连锁超市企业摄取开市客的极致性价比模式，诈骗原土供应链，在保障质料的前提下，将价钱降到最低（即其他要素不变，仅将分给职工的利润，大部分返还给破费者，部分留给职工，同期限制裁汰服务水准），固然仍会有一些破费者欢叫为不凡服务付出更高的价钱，但性价比模式会诱骗好多价钱敏锐客户，从而对胖东来产生较大的市场冲击。

七、胖东来模式的社会价值

由于证实国度的工会组织健全，普通职工薪资并不低，各项福利也较为完善，因此胖东来模式在证实国度的实践效用会大打扣头，而开市客模式更为毛糙径直，在全球买卖范畴也更具普适道理。

但胖东来模式对低薪资、低福利的发展中国度具有较强的实践道理，目下中国社会平均工资较低，普通东谈主办事技巧过长，福利较低，中国社会其实需要看重东谈主本精神，以东谈主为本，提妙手们的收入、福利与生存保障，让东谈主们生存得更为幸福，才能确凿完了经济的越过式发展，好多东谈主支执胖东来，其实是在支执我方认可的理念。

一百多年的好意思国曾经经走过调换的谈路，1914年好意思国汽车分娩太多，销售不畅。福特汽车的首创东谈主亨利·福特认为，要将我方汽车卖出去赚更多钱，就需要工东谈主有钱买车和有技巧开车，因此他给工东谈主发双倍工资，并带头实行双休制，其他汽车企业发现给工东谈主涨工资，不但不会减少利润，还会加多利润，于是纷繁效仿。好意思国汽车工东谈主收入提高以后，创造了多半需求，福特的决定不仅更动了他我方的公司，也更动了好意思国市场的供需结构。

后来，小限度的企业活动进化为大限度的政府活动。1933年的罗斯福新政通过加强社会保障(包括养老保障、休闲送礼、办事经营等)，立律例则工东谈主不错建立工会，明确最高工时和最低工资，从而缔造出了广阔的中产阶级，在1940年到1960年间好意思国中产阶级大限度蔓延，好意思国东谈主的年收入中位数“险些翻了一番”，领有我方住房的好意思国度庭比例“前所未有地”跃升了20个百分点，好意思国社会结构从“金字塔”变成“枣核状”，产生了限度巨大的中产破费需求，成为好意思国经济发展的中坚力量，让经济出现了耐久增长。

如果在中国买卖范畴大限度推广胖东来模式，以及雷同的海底捞模式，从社会学角度看，这实质是福特模式的中国翻版，有助于通盘这个词中国社会向更高阶段进化，并最终从小限度的企业活动进化为大限度的政府活动，让中国中产阶级大限度出现，从而开脱现在的经济困局。

是以叶国富的不雅点并不十足正确，固然胖东来模式并不一定是“全球更优秀的零卖模式”，也并非是中国超市独一的前途，但确乎是中国超市的畴昔主要发展主见之一，也具有首要的社会实践道理。

--------------

本文部老实容节选自《聚势：始创全球科技、买卖、经济新趋势》，此书行将上市，推演畴昔500年东谈主类交运，翻新东谈主类战术，站在无穷的技巧长河之上，以畴昔的眼神，穿透现在全球社会的重重迷雾，直面实质。更多精彩内容，敬请期待！

本文图片来自于收集。

保举阅读：

全球前300名独角兽企业买卖模式

阿里巴巴与腾讯的十年生态大战

买卖模式是战术的中枢

创新模板：买卖模式创新器具

MMT能否拉动经济走出困局

发布于：四川省